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Wie wirkt sich Corona auf Auslastung und Stundensätze in Beratung & Consulting aus? Wer kommt am besten durch die Krise und was sind Erfolgsfaktoren? Wir haben ausgewertet, wie sich der Markt für Berater, Trainer sowie Coaches entwickelt und für Dich wichtige Erfolgsfaktoren gefunden.
Honorar-Studie 2020: Umsatz, Auslastung und Stundensätze für Beratung, Training & Coaching
Im Frühjahr 2020 hat sich dank Covid-19 die Welt einmal auf den Kopf gestellt. Die Auswirkungen spürt jeder. Jedoch sind einige stärker betroffen als andere. Die Consulting- und Weiterbildungsbranche gehört leider zu den stärker geschädigten Branchen. Allerdings trifft es nicht alle gleich hart. So gibt es auf der einen Seite Coaches mit Umsatzplus und auf der anderen Seite Trainer, die seit März 90% ihres Umsatzes verloren haben. Auch die Stundensätze für Beratung leider unter Corona.
Im ersten Schritt haben wir uns also gefragt, wie der aktuelle Stand ist und das Stimmungsbild aussieht. Zum Start des Jahres 2020 war die Zeit, die unsere Teilnehmer* (247 Teilnehmer. Mehr Infos zu den Daten im Kasten am Ende des Beitrages.) für Beratung, Training, Coaching sowie Speaking aufwenden auf normalem Niveau. Über die letzten Jahre hinweg kann man grob sagen:
- Training macht circa 50% aus.
- 45% teilen sich zu fast gleichen Teilen Coaching und Beratung
- Nur ein kleiner Teil der Zeit von 5% geht in Vorträge.
Der Corona-Knick – sinkende Auslastung & Beratungssätze
Ab März 2020 zeigt sich die Marktentwicklung jedoch extrem. So geben die Befragten ab März an mit Verlusten von über 54% des Jahresumsatzes zu rechnen. Wobei hier sogar noch ein Abwärtstrend sichtbar wurde. Waren im März erste Schätzungen noch positiver, so glaubten im August viele nicht mehr an eine baldige Erholung. Die Zahl dürfte aktuell also noch höher ausfallen.
Das Gleiche gilt für die Auslastung in Tagen. Im Zeitraum von März bis August ergab die Umfrage einen Rückgang der Auslastung von über 77%.
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Das dürfte für Betroffene schon nicht mehr für den Lebensunterhalt reichen. Aktuell zehren viele von ihren Reserven. Das ist wohl der Grund, warum viele auf andere Tätigkeiten und Zielgruppen ausweichen und nun niedrigere Tagessätze fordern, um überhaupt Umsatz zu generieren. Ganze der 64% Teilnehmer sagen, ihr Stundensatz für Beratung, Training oder Coaching sei im Vergleich zum Vorjahr gesunken.
Negative Aussichten
Vervollständigt wird dieses katastrophale Bild von der Erwartungshaltung der Umfrageteilnehmer. Nur 27% gehen davon aus, dass es ab Herbst große Verbesserungen gibt.
Woher diese zunehmend negative Sicht kommt zeigen aktuelle Nachrichten und Wirtschaftsumfragen. Die Lage bei den Infektionen verschlechtert sich, die Aussicht auf eine Insolvenzwelle droht und Unternehmen verweilen im Überlebensmodus in dem kein Budget für Weiterbildung vorgesehen ist. Kommt also demnächst die befürchtete Insolvenzwelle, während die Überlebenden Unternehmen weiter vor allem in der Weiterbildung sparen, tritt vorerst keine allgemeine Besserung ein. Denn es gibt weniger potenzielle Kunden und sparsamere Kunden.
Wer sind die Gewinner? Wer sind die Verlierer?
Diese schlechten Aussichten betrifft jedoch nicht alle Berater, Trainer und Coaches gleichermaßen. Klare Verlierer sind klar Speaker. Menschen, die vor großem Publikum sprechen haben sehr schlechte Aussichten.
Nicht so selbsterklärend sind andere Faktoren. So hat es uns überrascht, dass Teilnehmer mit 2-10-jähriger Erfahrung circa 25% weniger Verluste einfahren als diejenigen, welche seit über 20 Jahre im Markt sind. Denn letztere haben höchstwahrscheinlich noch fester gewachsene Kundenbeziehungen und einen größeren Altkundenpool, um daraus schöpfen zu können.
Jedoch korreliert diese Zahl bei näherer Betrachtung sehr stark mit einer vorhandenen digitalen Infrastruktur und online Verfügbaren Coachings, Trainings und Beratungen. Es scheint also, als hätten sich die gefestigten Anbieter zu sehr auf alten Geschäftsmodellen ausgeruht. Jüngere Anbieter haben in der Coronakrise mit vorhandener Infrastruktur und Onlineangeboten stark aufgeholt und so manchen „alten Hasen“ sogar überholt.
Die berühmte Marktbereinigung
Sehr auffällig in unserer Abfrage ist auch: Berater, welche weiter in Marketing investieren stehen im erwarteten Jahresumsatz gute 47% besser da, als jene die ihr Marketing „reduziert“ oder „stark reduziert“ haben.
Selbstverständlich könnte man hier die Kausalität umkehren und sagen „die Berater mit verbleibenden Budgets machen auch weiter Marketing“. Jedoch gibt die Entwicklung seit März einen anderen Hinweis. Denn während die Einkommensangaben derjenigen mit eingefrorenen Marketingbudgets weiter stagnieren, klettern die Einkommen der Berater, welche ihr Marketing ab März nur schwach, bis gar nicht gebremst haben.
Fortgesetztes Marketing bedeutet also: Wenn potenzielle Kunden – B2C und B2B gleichermaßen – wieder Budgets für Weiterbildung und Entwicklung einsetzen, gehen diese Aufträge an die „sichtbar verbliebenen“ Anbieter.
Wer also im März sein Marketing zu stark gebremst hat, erfährt deutliche Einbußen im Vergleich zur Konkurrenz mit sehr langfristigen Folgen. Das Marketing ist also das wertvollste Werkzeug für Berater die Marktbereinigung nicht nur zu überleben, sondern sogar gestärkt daraus hervorzugehen. Marketing ist also ein vergleichbar einfaches und dynamisches Instrument für den Erfolg.
Coronafeste Geschäftsmodelle – wo gibt es höhere Beratungssätze
Im Gegensatz dazu sind die einzigen stärkeren Hebel für hohe Beratungssätze und gute Umsätze trotz Corona nur andere Geschäftsmodelle gewesen. Und diese lassen sich nicht so einfach und schnell umstellen. So sind die erwarteten Verluste im Jahresumsatz von Trainern bei Instituten, die auf Rechnung arbeiten oder sogar angestellt sind um 66% niedriger als rein selbstständige Trainer, Berater und Coaches. Hier finden sich also eindeutig krisenfestere Strukturen.
Noch stärker ist nur der Hebel von B2C zu B2B. In vielen Gesprächen haben wir die Rückmeldung bekommen: Konzerne, KMU und andere Unternehmen haben ihre Weiterbildungsbudgets einfach eingefroren. Oft wurden bereits laufende Projekte beendet oder Buchungen bis Jahresende storniert.
In Verbindung mit der gestiegenen Nachfrage an Coaching ist das Endkundengeschäft der klare Gewinner mit 77% weniger Umsatzrückgang. Privatpersonen (das können auch Inhaber und Geschäftsführer sein) haben anscheinend in der Krise mehr Bedarf an Coaching und möchten vor allem als Person besser durch die Krise kommen.
Die Verlierer sind die Gewinner
Es ist bemerkenswert, dass vier der fünf „Erfolgsfaktoren“ im Normalfall Trainer, Berater und Coaches auszeichnet, welche niedrigere Tagessätze und Jahresumsätze einfahren.
So gilt vor Corona:
- Erfahrene Trainer verdienen mehr als jüngere Konkurrenten.
- Präsenztrainings sind teurer als digitale Angebote oder Onlinecoachings.
- Rein selbstständige haben weit höhere Tagessätze als Sub-Unternehmer und Angestellte.
- B2B-Geschäft ruft weit höhere Budgets auf als Endkunden.
- Männer verdienen mehr als Frauen.
Alle diese Faktoren wirken sich unter Corona gegenteilig aus. Marketing ist der einzige Faktor, welcher nicht von der Person selbst abhängt oder größere Umstellungen des Geschäftsmodells erfordert.
Best Practices für krisenfeste Berater, Trainer und Coaches
In den letzten 6 Monaten gibt es also statistisch nachgewiesene Möglichkeiten den Corona-Knick für sich abzuflachen und auch mit unseren Kunden haben wir ein paar davon umgesetzt.
Erster Weg – auf dem Weg ins Tal bremsen bringt nichts
Egal ob Du Budget für externe Unterstützer hast oder Dich selbst um Dein Marketing kümmerst: Stelle Dein Marketing nicht ein. Stell Dir die Krise als eine Fahrt mit dem Fahrrad durch ein Tal vor. Trittst Du auf dem Weg nach unten auf die Bremse, verlierst Du jeglichen Schwung, um auf der anderen Seite möglichst schnell wieder hochzukommen.
Also machst Du Dein Marketing selbst, hör nicht damit auf. Arbeitest Du mit externen Unterstützern zusammen, sprich darüber was weiterlaufen sollte oder was Du in Zeiten geringer Auslastung eventuell selbst übernehmen kannst.
Ein Tipp für erfahrene Berater: Als erfahrener Berater solltest Du Reserven aufgebaut haben. Nutze einen Teil dieser Reserven, um Dir einen Vorsprung vor Deinen Kollegen zu sichern. Das ist kein Aufruf alles zu verpulvern. Es ist ein Plädoyer Deinen Zug nicht mit der Notbremse zum Stillstand zu bringen. Denn wieder anschieben kostet sehr viel Zeit, Energie und Geld.
Zweiter Weg – stelle Dein Geschäftsmodell breiter auf
Um so homogener Deine Zielgruppe und Dein Angebot ist, um so stärker bringen Dich Störungen in diesen Branchen und Bereichen aus dem Takt. Das heißt nicht, dass Du Deine Positionierung schwächen sollst. Vielmehr kannst Du zum Beispiel innerhalb Deiner Zielgruppe. B2B- sowie B2C-Angebote erstellen. Das ist sogar für scheinbar an B2B gebundene Themen wie Organisationsentwicklung oder Verkaufstraining möglich.
Außerdem kannst Du Leistungen entwerfen, die man nicht einfach wie einen Termin stornieren kann. Ein Training ist schnell abgesagt. Aber ein digitales Intranet Trainingsprogramm für KMU schaltet man nicht einfach ab.
Dritter Weg – sei dynamisch und schnell
Setze nicht auf das Prinzip Hoffnung und „bald geht es weiter wie zuvor“. Sei auf Eventualitäten vorbereitet und reagiere sofort. Es gibt Trainer und Berater, die haben mit uns blitzschnell innerhalb von 1-2 Wochen neue Seminare „gegen die Krise“ konzipiert und sie digital durchgeführt. Selbst, wenn diese Seminare nur 50% des eigentlich üblichen Monatsumsatz gebracht haben: Andere Kollegen hatten in dieser Zeit gar keine Umsätze.
Außerdem solltest Du Dir der Gefahr bewusst sein, dass Kunden, die so einmal die Leistung eines Kollegen in Anspruch genommen haben, gleich dortbleiben. Mit solchen Angeboten verhinderst Du das nicht nur, sondern bindest Kunden stärker an Dich. Denn du erweist Dich als flexibler Partner in Krisenzeiten und lässt den Kontakt niemals abreißen.
Vierter Weg – sei immer vorne dabei für höhere Stundensätze in Beratung
Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Jeder kennt diesen Spruch und jeder kennt Unternehmen, die als „too big to fail“ galten und untergingen. Wenn Dein Unternehmen hinterherhinkt verliert es nicht nur langfristig den Anschluss. Denn Branchenverwerfungen, technischer und gesellschaftlicher Wandel sowie Krisen lassen Dein Unternehmen dann als erstes über die Klippe springen. Den Leistungs- und Wissensvorsprung, den andere haben, musst Du im Ernstfall erst einmal aufholen. Viele schaffen das nicht. Übrig bleibt die Spitze des Eisberges. Das sind die, die sich den „bereinigten Markt“ untereinander aufteilen. Diese Maxime sogrt übrigens nciht nur in krisenzeiten für hohe Auslastung und Stundensätze in Beratung, Training und Coaching.
Weitere interessante Links:
➤ Tagessatz Studie 2019 für Berater, Trainer und Coaches
➤ Stundensatz Rechner für Consulting und Training
➤ Leitfaden: Stundensätze berechnen als Berater, Trainer und Coach
* Woher kommen unsere Zahlen?
Aus unserem Stundensatzrechner mit Zusatzumfrage. Wir haben einen Vergleichszeitraum von September 2019 bis Februar 2020 und von März 2020 bis August 2020 gewählt und 247 komplette Einsendungen ausgewertet. Mehrfacheinsendungen wurden gemittelt und als eine einzige gewertet.
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